De meeste techneuten zijn geen salestijgers. Ze zijn liever bezig met bestaande klanten en projecten, dan met koude acquisitie. Maar je hebt ieder jaar nieuwe klanten nodig om gezond te blijven. Dus je vraagt je salescollega’s om meer naar buiten te gaan.

Uit onderzoek blijkt dat 63 procent van alle salesmensen daar tegenop ziet. Als ze “koud” moeten bellen, geeft zelfs 48 procent toe dat ze diepe angst voelen. Dit is niet 48 procent van de bevolking. Ik heb het over 48 procent van alle professionele verkopers.

Hoe is dat mogelijk? Omdat verkopers mensen zijn. En ieder mens ervaart afwijzing als een vorm van pijn. Sterker nog, als iemand tegen je zegt “Nee, geen interesse”, activeert in je hersenen hetzelfde gebied als wanneer je je arm breekt. Dit is slecht nieuws. Want de evolutie van de mensheid is al zo’n tien miljoen jaar aan de gang. En hij kruipt vooruit. Dat betekent dat de hersenen van jouw salescollega’s niet zijn aangepast aan hun huidige rol.

Maar je kan het salesteam wel helpen. Want wij hebben iets wat de Neanderthalers niet hadden: Artificial Intelligence. Daarmee kan je hyperrealistische scenario’s creëren waarin je afgewezen dreigt te worden.

En die scenario’s kun je oefenen. Gewoon, via ChatGPT. Hoe vaker je oefent, hoe minder pijnlijk het wordt.

Zo doe je het:

• Open ChatGPT en stel de vraag: “Kun je net doen alsof je een potentiële klant bent, die ik voor het eerst bel met mijn product? Ik wil graag oefenen met de bezwaren die ik waarschijnlijk krijg en suggesties ontvan- gen voor hoe ik die kan wegnemen.”
• Vertel wat je verkoopt en aan wie. Ben specifiek.
• En voilá: ChatGPT start een rollenspel op maat voor jouw salesteam.

Probeer het maar eens. Je zal merken dat het onverwacht veel pijn doet om afgewezen te worden door een computer. Maar hoe meer je oefent, hoe beter je wordt. En dan krijg je er lol in. Instrueer ChatGPT om een lastige nieuwe klant te spelen, waar jij op kunt reageren. Dan valt de werkelijkheid voortaan 100 procent mee. Meer weten? Volg op dinsdag 15 oktober de gratis masterclass: “Nooit meer angst voor afwijzing: 3 manieren om jouw salesteam te helpen met koude acquisitie”

KAREN VAN RIEL
AUTEUR EN OPRICHTER VAN
SALES TRAININGSBUREAU OUTDO